将集客营销与SEO结合，实现企业线索增长

　　很多B2B企业正在逐步转变营销方式，集客营销成为推式营销很重要的补充。

　　一方面，随着互联网的发展，各类渠道平台逐渐增多，潜在客户也分散开来，以往的方式难以精准触达到他们；另一方面，人们变得不喜欢"推送式"的广告，企业使用这种方式强行触达潜在客户，会引起他们的反感，导致转化率越来越低。

　　在这种情况下，由于集客营销具备诸多优点而受到青睐，并且，因为集客营销特别注重优质内容，所以还可以与同样注重内容的SEO相结合，帮助企业开拓营销新路，走出获客困境。

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　　集客营销和SEO的关系

　　相比于传统的推式营销，集客营销的发力点不在于争夺潜在客户的注意力，而是通过创建解决目标客户问题和需求的好内容，主动吸引潜在客户，使得潜在客户可以通过博客、搜索引擎和社交媒体等渠道找到你的品牌，为业务注入线索，可以看出，对于集客营销来说，优质的内容非常重要。

　　而SEO呢？SEO是通过一些技术操作，让网站更加符合搜索引擎的规则，认定该网站是能满足用户搜索需求的好网站，从而使得人们在搜索相关关键词后，该网站获得更高的展示排名，可以吸引更多关注和点击，产生更多线索。那么SEO的关键在哪里？或者说怎么才能做好SEO？其实，除了那些技术操作外，优质的内容对于SEO起着举足轻重的作用。

　　所以，我们可以看出来，集客营销和SEO有个很重要的关联点，那就是都特别注重优质内容，正因如此，我们才要把它们结合起来，帮助企业获得营销方面的增长。

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　　集客营销对于企业的价值

　　我们为什么要抛弃以往的推送式营销，实施集客营销呢？因为相比传统的推送式营销，集客营销有着诸多好处，总结大致有如下三点。

　　1）获客更加精准

　　相比推式营销，集客营销获得的潜客更加精准，因为以往的推式营销，是一种带有打断性质的营销方式，无论你是否愿意接受或者感兴趣，它都会向主动触达到你，常见的比如路边的各色广告牌、横幅广告、报纸杂志广告、电视广告、网页弹出窗口、电话营销等等，通过这种方式寻找潜在用户，几率很低，只有用户刚好在覆盖范围内的时候才能碰到。

　　而在集客营销里，产品与客户的交互方式是客户主动来搜索你，这也意味着他对你的产品或服务更有兴趣和需求，自然而然更加精准，也会带来更高的转化率。

　　2）投入更具性价比

　　现在，人们越来越反感各类推送式的广告，回想你自己接收到的那些电子邮件广告、电视广告、各种网页广告等等，是不是有被打扰的感觉？甚至现在出现一种现象，由于生活中的广告无孔不入，渗透到了浏览网页或者APP的各个细节中，很多人已经开始宁愿付费开通会员屏蔽广告了，足以说明推式广告在人们心里的评价极低，人们不喜欢这种方式，不愿意去看，导致转化率极低，而广告主购买这些广告反而需要大量的投入。

　　相比而言，集客营销的方式就容易接收的多，这些广告不是强行推送给用户的，而是因为用户有某些方面的需求和问题需要解决，主动去搜索你的，这转化率天然就会高很多。另外，集客营销的重点在于创作和分发内容，这部分会涉及到制作内容以及搭建、注册各类网站的投入，相比投各类渠道广告明显会少很多，所以，从ROI的角度出发，集客式营销更划算，性价比更高。

　　3）可以打造权威专业的品牌形象

　　上文提到，集客营销更侧重于高质量的内容创作，所以，集客营销有助于打造权威专业的品牌形象，更容易获得客户的信任。

　　集客营销作为一种整体营销策略，产生了更高的投资回报率，越来越多的公司在营销中采用了这一概念加入战略计划。

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　　集客营销的4个阶段

　　用SEO助力集客营销

　　集客营销主要可以分成如下四个阶段：

　　1）吸引访客

　　2）将访客转化为潜在客户

　　3）加深信任，将潜在客户转化为客户

　　4）扩大宣传，让客户转介绍

　　1）吸引访客

　　在吸引访客的阶段，我们的目标是吸引潜在客户来到自己的网站或者落地页，为了达成这个目标，我们大致需要做两件事，第一件事是制作有吸引力的内容，第二件事是各渠道投放，最终需要实现的效果是，目标客户在寻找解决方案的时候，我们自己的内容可以很自然地出现在他们面前，在这个阶段，SEO就可以起到至关重要的作用。

　　因为在吸引访客这个阶段里，我们首先需要制定内容策略，之后需要根据策略去关注诸如官网博客、各类社交媒体等等渠道，以及在各渠道制作分发内容等，所以，SEO对于集客营销的价值也主要体现在这个阶段，包含相关内容的渠道非常多，即包含相关内容的网站非常多，SEO可以尽可能提高这些网站的排名，让目标客户可以很容易地搜索到这些内容，配合引流到企业营销官网的手段，持续给企业带来数据和线索。

　　2）将访客转换为潜在客户

　　上一阶段的主要任务是将访客吸引到自己的官网上，而这一阶段的主要任务则是收集他们的联系信息，将访客转化为潜在客户，这时候需要设置一些诱饵，比如白皮书、试用资格、免费教程、行业资讯、会员资格等等，通过这些诱饵让客户进一步访问落地页，填写信息表单等等，当和潜客建立联系后，可以进一度推进与他们之间的关系。这一阶段，和SEO的关联度不是很大，但也体现了内容的价值，对于转化客户至关重要。

　　3）加深信任，将潜在客户转化为客户

　　这个阶段工作的重点在于对潜客进行培育，企业需要在对的时间给对的潜客发送对的内容，加深与他们之间的信任，一步步将他们转化为客户。

　　3.1线索培育

　　前期记录访问路径，以及将线索记录下来导入进CRM集中管理的工作在这一阶段就起到很重要的作用了，每个潜客对于产品和服务的认知都处于不同的阶段，需要个性化地培育，对于所处阶段的判断依据，可以查看CRM系统中记录的信息，比如访问了哪些页面，在哪些页面停留的时间很长，下载了哪些白皮书，和在线客服聊了哪些内容等等，之后通过标签对潜客进行分组，实现更加针对性地培育，给不同分组的潜客发送他们更感兴趣的内容、电子邮件等。

　　3.2打分机制

　　打分机制是培育转化客户中很重要的一环，潜客做每个动作都可以得到一定的分数，比如下载白皮书得10分，在线咨询得20分，当潜客的分数累计到100分时，说明这位潜客对于产品或服务的意向已经很高了，系统会自动提醒销售跟进，实现潜客转化为客户的目标，这种数字化的方式可以非常直观地帮助市场和销售人员对于潜客所处状态进行判断，MarketUP也支持这样的功能（文末有试用方式）。

　　4）扩大宣传，让客户转介绍

　　这一阶段的重要在于维护客户，需要给客户提供良好的体验，听见他们的反馈，以及帮助他们使用购买后的产品和服务，并且确保他们取得成功，这样做的好处在于，客户会购买其他更多产品以及续费产品，甚至可以变成免费的代言人，给转介绍更多的客户，进一步促进业务增长。

　　综上，可以看出SEO对于集客营销的帮助在于无需付费，就可以帮助提高众多优质内容的排名，使获得更多曝光，以及随之而来的流量和客户。除了这点，SEO对于集客营销还有另外两点好处。

　　1）效果持久，可以带来持续的线索

　　SEO做好之后，可以给集客营销生产的内容产生持续的作用，保证相关网站长时间处于比较稳定的位置，从而持续给企业带来线索。

　　2）强化专业权威的品牌形象

　　试想一下，当有相关需求的客户在搜索引擎搜索相关关键词后，总会查看到大量和你相关的优质干货内容而不是广告，他会如何评价？大多数情况应该会觉得这家企业比较专业，可能有真正帮助客户解决问题的能力，所以通过SEO将大量优质内容提高排名后，也有利于强化企业专业权威的品牌形象。

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　　希望在集客营销的时代，企业都可以走出营销困境，将集客营销与SEO等方法相结合，实现企业营销的快速增长。

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